Komercinio pasiūlymo laiškas

Dauguma žmonių savo darbe susiduria su būtinybe paruošti komercinį pasiūlymą el. paštu. Tai - vienas iš įrankių parduoti savo paslaugas arba produktą. Tokio pasiūlymo sėkmė slypi ne tik pardavimo proceso išmanyme, bet ir subtiliose detalėse, apie kurias pagalvoja ne kiekvienas.

Todėl kartu su Laura Pakamaniene, nusprendėme apjungti savo patirtis ir pasidalinti įžvalgomis, kokie el. komercinio pasiūlymo laiškai padeda garantuoti sandorio įgyvendinimą.

Laura turi beveik 7 metų patirtį DIDWW, telekomunikacinių paslaugų bendrovėje, kurioje sėkmingai daro karjerą ir užtvirtina milijoninius pardavimus kiekvienais metais. Aš, Raminta, turiu sėkmingą 8 metų logistikos paslaugų pardavimų ir 5 metų tekstų rašymo patirtį. Taigi, apjungusios savo žinias, paruošėme įdomias įžvalgas iš pardavimų ir tekstų kūrimo perspektyvos.

Laura Pakamaniene

Raminta Rusinaitė

Nuo ko pradėti?

Pirmiausia turime pažinti klientą. Tokie pardavimų pokalbiai, kurie trunka kelias sekundes su prašymu atsiųsti savo pasiūlymą, deja, yra beveik niekiniai. Na taip, bent jau užmezgėte šiokį tokį kontaktą, tačiau nesurinkote jokios informacijos apie klientą. Vienas svarbiausių žingsnių – kliento poreikių analizė. Taigi, pirmiausia pasiruoškite pokalbiui ar susitikimui. Surinkite visą įmanomą informaciją apie įmonę, jos poreikius ir problemas (gali padėti vieši straipsniai ar bendrovės įrašai socialinėje erdvėje). Jei žinote, su kuo konkrečiai bendrausite, verta „pagooglinti“ ir tą žmogų. Galbūt rasite užuominų į jo pomėgius, tai padės užmegzti šiltesnį kontaktą.

Poreikių analizė

Pasiruošus pokalbiui užmezgame kontaktą, stengiamės būti natūralūs ir draugiški. Eigoje išsiaiškinkite jums rūpimus kliento poreikius. Klausimai gali būti labai skirtingi, nes tai priklauso nuo kliento nišos, tačiau svarbiausia misija – užčiuopti skaudžius taškus. Galbūt esamas tiekėjas dažnai vėluoja, yra nelankstus, siūlo aukštas kainas arba lėtai reaguoja į laiškus. Dar geriau, jei atrandame problemą, kurios esama paslauga ar produktas apskritai neišsprendžia, taigi sukuriame unikalų poreikį. Kitu atveju, nežinodami, ką siūlyti, mes tiesiog spėliojame ir remiamės savo prielaidomis.

Kaip rašyti laišką?

Kai esame surinkę visą būtiną informaciją ir sudėlioję mintyse savo pasiūlymą, kyla klausimas kaip rašyti laišką, jog jis įtikintų klientą pirkti? Dalinamės 7 patarimais, kurie padės į savo laiškus pažvelgti 360° kampu.

Pradėkite nuo naudos

Kadangi klientą jau pažįstate, laiško pradžioje nebevyniokite į vatą tuščios informacijos. Po trumpo 1-2 intro sakinių iš karto pereikite prie savo pasiūlymo ir naudos. Komercinio pasiūlymo vertes išdėliokite nuo stipriausios iki silpniausios, nes pati pirma įžvalga turi iškart užkabinti.

Pinterest nuotrauka

Paprasta ir aiški kalba

Laišką rašykite vartodami suprantamus žodžius. Kuo aiškesnė kalba, tuo jūsų klientui bus lengviau suprasti pasiūlymą ir sutaupyti laiko, tikslinant neaiškumus. Kai skaitome tekstą ir aptinkame vietą, kurios nesuprantame informacijos, mes tikrai iš karto nepatvirtinsime sandorio, o geriausiu atveju paprašysime patikslinimo, po kurio svarstysime pasiūlymą dar kartą. Nenaudokite specifinių, tik jums žinomų terminų, užsienietiškų frazių ar gudrių tarptautinių žodžių.

Kalbėti kliento žodžiais

Profesiniai terminai naudojami pardavėjo ir pirkėjo gali skirtis, nors atrodo kalbame apie tą patį. Todėl naudokite klientams priimtus terminus ir išvenkite nesusipratimų.

Parduokite vertę, bet ne kainą

Jei klientas norės, jis kone visuomet gali rasti pigiau. Tačiau geriau gyvena tie verslai, kurie parduoda savo klientams vertę. Parduoti kainą paprastai daug pastangų ir sugebėjimų nereikia. Todėl labai svarbu ne tik suprasti atstovaujamos įmonės, parduodamo produkto išskirtinumus, bet ir juos perteikti klientui t.y. turime parašyti, kaip paslaugos ar produkto funkcijos išspręs tikslias, konkretaus kliento problemas.

Nekalbėkite abstrakčiai. Pavyzdžiui, nerašykite „produktas sutaupys jums laiko“, būkite konkretūs ir poreikių etape išsiaiškinkite detales, jog galėtumėte parašyti „šis sprendimas jums sutaupys 1 valandą per darbo dieną, o tai yra 240 valandų (30 darbo dienų) per metus“. Juk šis argumentas labiau parduoda, taip?

Jūsų visatos centras – klientas

Juokas juokais, tačiau komercinio pasiūlymo el. laiškuose labai lengvai persijungia pavara ir imama rašyti „Noriu jums pasiūlyti…“, „mano lūkestis, kad...“ ir panašiai. Tai kaip rašyti laišką? Būtent šis laiškas turi suktis tik apie klientą, jo problemas ir poreikius. Jūs norite parduoti paslaugą, tad klientui nerūpi, kokie jūsų lūkesčiai, jam įdomu, kas jam iš to, jei bendradarbiausite. Taigi, atidžiai rašykite ir redaguokite laišką, jog neliktų jūsų norų, tik vertė klientui.

Redagavimas ir teksto vizualumas

Svarbu ne tik, ką parašysite, bet ir kaip atrodys laiškas, todėl būtinai atlikite šiuos veiksmus:

1. Ištaisykite klaidas. Jei laišką rašote lietuviškai, naudokite lietuviškus rašmenis. Klaidas galite tikrinti su Semantika, Be klaidų ir Grammarly.

2. Segmentuokite pastraipas. Nesiųskite vientiso teksto – jis atrodo varginantis ir reikalauja pastangų surasti svarbiausias vietas. Išskirstykite paragrafais.

3. Naudokite paryškinimą. „Bold“ funkcija gali padėti parduoti, jei paryškinsite žodžius, kuriose nurodote vertę ir konkrečius skaičius.

4. Neužverskite kliento tekstu. Tai, ką galite, pateikite prisegamuose failuose, vizualiose grafikuose. Jei prisegate tekstą papildančius failus, taip ir parašykite: „išsamius skaičius pateikiu prisegtuke pavadinimus x“.

5. Pasiūlykite tam tikras vietas patikslinti skambučio metu, jei paaiškinimas užima labai daug vietos, tačiau reziumuokite to naudą – taip intriguosite.

6. Trupinkite tekstą. Išbraukite nereikalingus žodžius. Palikite tik tai, be ko laiškas negali funkcionuoti. Trumpinkite ilgus sakinius. Būkite labai konkretūs.

Laišką užbaikite su papildomais privalumais

Jei rašote išsamų komercinį pasiūlymą ir pateikiate skaičiavimus ir panašiai, siūlome tekstą sustiprinti ir užbaigti jį su papildomais privalumais. Tai gali būti antraeilės gėrybės, tačiau puikiai pasitarnaus kaip vyšnaitė ant torto. Pavyzdžiui, jei siūlote produktą, kurio užtenka ilgiau, lyginant su konkurentų produktais ir teikiate pagrindžiančius skaičiavimus, laiško pabaigoje galite paminėti, kad klientams, kurie įsigijo X kiekį gaminių per metus taikome 10 proc. nuolaidą sekantiems metams arba suteikiame nemokamą garantinį aptarnavimą, o galbūt konsultuojate 24/7. You name it.

Kvieskite klientus reaguoti

Taip pat kaip ir internetinėse parduotuvėse ar medijų įrašuose, naudojame „Call to action” (liet. raginimas veikti). Geriausia, jei nurodome ir laiko intervalą, iki kada lauksite kliento atsakymo. Toks įrėminimas suteikia šiek tiek spaudimo klientui, o ir jūs turėsite priežastį skambinti ir klausti grįžtamojo ryšio apie pasiūlymą.

Taigi, tikimės, kad pavyko atsakyti į klausimą, kaip rašyti laišką su komerciniu pasiūlymu. Nepamirškite, kad pardavimo sėkmę lemia ne tik kaina ar garsus prekės ženklas, tačiau dažnu atveju laimi gilus kliento verslo supratimas, problemų sprendimas ir vertės sukūrimas. Atlikę pirminę analizę jūs jau turite svarbiausią medžiagą savo pasiūlymui paruošti. Na, o visą kitą jūs tik ką sužinojote! Sėkmės pardavimuose.

Jei turite klausimų - susisiekite